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谈国际工程的如何合同谈判
作者:佚名  文章来源:互联网  点击数  更新时间:2009/1/5 9:33:22  文章录入:ArticleInput  责任编辑:ArticleInput

害怕谈判失败而回避自己的观点。谈判中双方都希望讨论自己关心的问题,在谈判中应注意引导对方转向自己关注的问题。谈判中出现僵局是常见的事,在这种情况下应该努力控制自己的情绪,并认真对待对方的观点,冷静分析其合理性,在对方要求合理的情况下,应该积极努力填补双方立场间的缝隙。当然,不能轻易让步,即使对方要求合理,也应该找一个我方要求也合理的其它问题同时解决。 

  3、表述我方意见。一旦提出不同的看法,&考试大&就要论证自己立场的科学性和正确性,就要说明自己意见的事实依据或符合国际惯例。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失,谈判的目的无非是获利,如果对方感到有利可图,或者觉得不会失去利益,或者能更少地失去利益,就会十分重视这种意见,就更容易接受建议。在说服对方时,也应该坦率地说明自己的利益,使对方认为所提要求合情合理。要更多地强调双方利益的一致性。 

  4、反驳对方观点。一般说来,在准备阶段设计谈判程序时,就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场,为了维护自身的合理要求,有时也不得不进行某种辩论。 

  (1)反驳时,可指出对方论点不正确,不合国际惯例,或不合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠,或是不充分,或是根本就没有事实根据。 

  (2)采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住重点,切中要害。至于小问题,能含糊就含糊,能妥协妥协。 

  (3)措词准确、锋利,但不要伤害对方,特别不要刻薄讽刺,也不能断章取义,歪曲对方的原意,特别是不要蛮不讲理。 

  (4)态度要客观、公正,要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。 

  (5)辩论的目的是为了较好地取得合同,因而应该有原则的、有分寸的、善意的。 

  三、合同签订阶段 

  谈判的结果是由双方协商一致而形成的合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。因此,在达成一致意见后,拟订合同条款时,一定要注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,不要掉以轻心。防止已经取得的结果被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进另一个陷阱,把争取到的利益丧失殆尽。
 
  谈判策略与技巧 

  合理利用谈判策略与技巧,是达到合同谈判目的重要手段,国际工程合同谈判也不例外。常用的谈判策略有: 

  一、声东击西法 

  这是指在谈判中,根据需要有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上,借以分散对方的注意力,达到己方目的。在谈判的过程中,只有更好地隐藏其真正的利益,才能更好地实现谈判目标。&考试大&其主要目的是: 

  1、尽管双方所讨论的问题对我方是次要的,但采用这种策略可能表明,我方对这一问题很重视,进而提高该项议题在对方心目中的价值,一旦我方做出让步后、能使对方更为满意。 

  2、为承包商关心的议题会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实,排除承包商关心的议题谈判时可能遇到的干扰。
 
  3、把某一议题的讨论暂时搁置起来,以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解,查询更多的信息和资料。 

  4、作为缓兵之计,一方面以继续谈判来应付,另一方面则另找其它对策,可能就会较容易达到目的。 

  二、先苦后甜法 

  这是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的,先向业主提出苛刻要求,然后再逐渐让步,求得双方一致的做法.以此获得己方的最大利益。同时,应该注意任何策略的适用都有一定限度,在运用此策略时,起先提出的要求不能过于苛刻,“苦”也要苦得有一定的分寸,不能与通行的惯例和做法相距太远。否则,会使对方觉得缺乏诚意。

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